Dennis L.
Die Art und Weise, wie Kunden einen Einkaufswagen schieben, beeinflusst offenbar ihr Kaufverhalten. So führen Einkaufswagen mit seitlichen Griffen, die ähnlich wie eine Schubkarre bewegt werden müssen, zu mehr Umsatz als herkömmliche Wagen mit einer horizontalen Schiebestange.
Innsbruck (Österreich). Supermärkte und ähnliche Unternehmen setzen seit langem auf verkaufsfördernde Strategien, um die Kunden zum Kauf anzuregen. So haben diverse Studien gezeigt, dass geschickt platzierte Produkte und andere Faktoren den Umsatz signifikant steigern. Nun haben Forscher der Universität Innsbruck den Einkaufswagen genauer betrachtet und ihn weiter optimiert – mit dem Ziel mehr, dass die Supermärkte mehr Umsatz generieren.
Wie die Wissenschaftler erklären, gab die Erforschung von Zusammenhängen zwischen bestimmten Muskelbewegungen und psychologischen Effekten den Anstoß zu ihrer Studie. „Die psychologische Forschung hat gezeigt, dass die Aktivierung des Trizepses eine typische Vermeidungshaltung ist und daher eher mit Ablehnung oder Vermeidung assoziiert wird - zum Beispiel, wenn Menschen etwas Unerwünschtes auf Distanz halten, indem sie ihre Arme ausstrecken“, sagt Streicher. „Einkaufswagen sind typischerweise mit horizontalen Griffstangen ausgestattet, die vor allem den Trizepsmuskel im Oberarm aktivieren.“
Daher entwickelten die Wissenschaftler ein alternatives Design des Einkaufswagens: Die Lenkstange wurde durch zwei seitliche Griffe ersetzt. Dadurch, so die Forscher, bewegt sich der Wagen beim Schieben wie eine Schubkarre und aktiviert die Bizepsmuskeln in den Armen. "Die Idee dahinter war folgende: Menschen nehmen begehrte Dinge, wie zum Beispiel Produkte, durch Annäherungsbewegungen in Besitz, eine Aktivität, für die der Bizeps besonders relevant ist. Wir haben einen Wagen entwickelt, der beim Schieben ganz automatisch den Bizeps aktiviert - eine Armbewegung, die mit der Produktauswahl und dem Konsum kompatibel ist", erklärt Streicher.
Die Forscher testeten das neue Design in einem Innsbrucker Supermarkt und verglichen die Ergebnisse mit jenen, die mit dem Standard-Einkaufswagen erzielt wurden. Die insgesamt 2.359 Testkunden wurden auch nach ihren Eindrücken über ihr spontanes Einkaufserlebnis mit dem speziellen Einkaufswagen befragt.
Die Auswertung durch die Forscher ergab, dass Kunden, die einen Einkaufswagen mit parallelen Griffen verwendeten, deutlich mehr Geld im Geschäft ausgaben. Während die Benutzer der Standardversion im Durchschnitt etwa 26 Euro im Geschäft ausgaben, kauften die Benutzer des umgebauten Einkaufswagens für etwa 34 Euro ein. „Wir können nicht mit Sicherheit sagen, welcher Faktor zu dieser Diskrepanz geführt hat, aber unsere Untersuchungen deuten darauf hin, dass es die Position der Griffe im Verhältnis zur Ausrichtung ihrer Schritte beim Gang durch die Gänge gewesen sein könnte.“
Die Forschungsergebnisse zeigten, dass die Verwendung von Einkaufswagen mit parallelen Griffen die Kundenzufriedenheit erhöht und den Einzelhändlern helfen könnte, höhere Umsätze und Gewinne zu erzielen. Laut Aussagen der Forscher wussten führende Hersteller von Einkaufswagen bisher nicht, dass die Position der Griffe von Einkaufswagen einen Einfluss auf das Kaufverhalten und somit auch direkt auch den Umsatz eines Supermarktes haben.
Die Kunden haben möglicherweise eine bessere Kontrolle über ihre Ausgaben, wenn sie bei der Standardversion des Warenkorbs bleiben. „Auf jeden Fall scheinen diese Warenkörbe das Einkaufsverhalten eher zu verlangsamen“, sagt Streicher. Er weist jedoch darauf hin, dass damit auch unerwünschte Effekte verbunden sein könnten: „Der Bremseffekt könnte die Effizienz bei der Bewältigung des Tagesablaufs beeinträchtigen, etwa wenn ein verbrauchshemmender Einkaufswagen letztlich dazu führt, dass mehrere kleine Einkäufe notwendig sind, um den gleichen Wochenbedarf zu decken. Hier sind differenziertere Überlegungen wichtig“, so Streicher.
